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腹舱货物运输在实际操作中的应用 发表时间: 07-29 15:11 作者:168fei.com 浏览量:160次

 

  (一)利用弹性确定运价。

  需求价格弹性这个概念对于运价是否应该调整具有很重要的参考意义,那么如何评判一个运价的需求弹性的大小呢?第一,需求强度大小:通常消费者对某类产品的需求强度越大,需求价格弹性则越小;反之,需求强度越小,需求价格弹性则越大。比如运输黄金等贵重物品,他看重的就是航空运输的安全性,运输安全是决定其弹性大小的决定因素,那么这类产品就属于需求缺乏弹性的范畴;一般的服装类货物,由于其对时效性比较看重,但与鲜活易腐类货物相比,要求又不难么严格,加上货运量比较大,那么这类产品的需求相对富有弹性。第二,替代品的多少:评判某个产品的需求弹性还需要考虑该产品所处市场环境中的替代品多少这一因素,如果替代品越多,则需求越富有弹性;反之,替代产品越少,则需求弹性越小。比如武汉到北京航线,铁路运输只要一个晚上,汽车运输不要一天,航空在时效上的优势不明显,再加上该航线的航班密集,共飞航空公司多,此时该航线的需求价格弹性相对较高。

  我们将航班和货物种类、货物重量等级进行组合,可能会有成百上千的组合,哪些产品可以涨价,哪些产品需要降价,作为营销人员需要斟酌,不妨按照产品的需求价格弹性特性进行处理,初期可以进行选择性弹性试验,如将某产品某航线的运价尝试降价或涨价,在1个星期、1个月、3个月或更长时间内测试需求弹性与总收益的关系。只有在了解产品的需求价格弹性的情况下进行科学、正确的降价或者涨价的品类管理,才能可靠地帮助腹舱提升收益。

  (二)利用弹性掌握竞争主动。

  1 准确把握客户的需求。

  应对同行充满冲击力的降价揽货竞争,作为南航,一方面要考虑腹舱运输的弹性属性,另一方面还需对目标客户进行分析和研究。

  事实上任何市场都有三种类型的消费对象,即低、中、高端消费对象。每一种对象对于运输都有五种需要,准确全面地了解目标客户的需要对于南航掌握竞争主动具有极其重要的作用。

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